人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。 销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家胡一夫老师表示，销售不懂沟通学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是沟通专家。著名营销专家胡一夫老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入胡一夫老师的课程《销售沟通技巧培训》，寻找销售沟通的全面解决方案！ 你看“悟”字，竖心旁，五个口，那你就经常跟人沟通嘛，用心跟五个人交流，这五个人也用心跟你交流。如果你能找到五个跟你用心沟通的朋友，那你这一辈子真的就能悟到道了。了解对方想听和不想听的、喜欢和不喜欢的，以及对方的担心、顾虑等，如此便打开了人与人之间沟通的大门。高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。沟通能力是评价一个人素质高低的重要指标，沟通对于企业的重要性更是不言而喻。 专家研究表明，优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此，销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户，还要管理客户的下家，也就是要协助客户做好“助销”工作，工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流，还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此，对内部也同样，在日常工作中，销售代表要和上司沟通，争取销售政策、促销活动经费等资源；和同事沟通，来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。 在推销时，如果用同一种方式和顾客进行交谈毫无结果，那么推销员就要考虑是否应该通过改变自己说话的语气来打破僵局。 1、同情语气 杨先生在电器行工作。有一次在产品说明后，看到顾客还没有购买的意思，他就改变了自己的说话语气。 “太太，您什么时候洗衣服啊！” “下班之后，或早上很早的时候啊！” “哦！那真幸苦，您把衣服晒在外面吗？” “因为怕下雨，只好都晒在家里面。” “衣服晒在家里，像这几天阴雨绵绵，一天能干吗？” “嗯，像现在这种季节，最少也要两天才干得了哦！” 此时，杨先生利用她正在抱怨的心态，进一步加强玫势： “其实，您只要利用我们公司这种机器，保证30分钟衣服就可以干了。以后，无论您利用什么时间洗衣服，都能马上穿到干爽的衣服了。把衣服挂得满屋子像万国旗般的时代已过了。” 2、请教的语气 在推销过程中与顾客交谈时，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客会认为自己是正确的，因而内心得意洋洋。在他们没有防备的情况下，可快速地向他们“请教”。这是一种“败中求胜”的战术，先把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。一般来说，顾客会告诉你应该怎样才能满意。 “那您认为怎样才能使顾客购买呢？” “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我所销售的商品吗？” 王昆是一个非常优秀的推销员。一次他去拜访一家公司的经理。 经理很喜欢王昆的设计图，但是他说：“主要购买方案的决策者只有在星期三才能碰面。规定如此，我们只好等到星期三再决定。” 王昆说道：“我理解。我希望我能够做成这笔生意。” 收拾好自己的东西，王昆又很怀念似地说道：“您知道，有时我们对小笔生意的达成是有折扣的，因为他们能与我们一锤定音，一次成交。现在我知道像您这样的大公司是不会对此有兴趣的。但无论如何还是让我们讲清楚。” 他拿出笔，写了一个数字说：“这是一次成效折扣。” 经理看看这个数字说：“哇，这是很大的一笔钱啊！” 王昆给经理算了一笔帐：“3000元是下星期三的价钱。当然，如果您在我迈出房门之后15分钟内给我一张2000元的支票，这2000元将是今天的价格。无论如何，感谢您给我时间。”王昆走出房门，迈出咖啡厅。 几分钟后，经理走进咖啡厅，递给王昆一张2000元的支票，眨了下眼说道：“我了解你的所作所为，你没有骗过任何人，我们需要这个招牌，你使我们的工作更容易了。”
