销售人员如何捕捉客户的意愿

顾客在采购货物时，尽管说不想买，但总会透露出想买的暗示，否则他 就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息，加以诱导，从而成 交。 　　比如顾客向你提问： “你们多快能进到货？” “这件衣服去年好像卖得便宜一些。” “货物的价格能否降到整数。” “这台设备的保修期是三年吗？” “这件东西可以试用几天？” 　　这里，顾客已经在关注运期、价格、售后服务了，是在向您暗示他想拥 有的产品。只要你认真、诚恳地解答，下面就是成交协议了。 　　比如有的顾客会提出反对性的问题： “真有很多人购买这台机器吗？” “我必须立即作决定吗？” “这种皮革真的很耐用吗？” “这种皮革确实是鳄鱼皮吗？” 　　顾客这样问，推销员不应感到反感，因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时，需要推销员给予明确、肯定的答复，消除顾客的疑虑， 也就成交了。有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中，只要他给出具体 　　的答案，也就是说明他已实际上订购了货物，这样还可以缩短交谈时间，防 止节外生枝。如： 　　“请问您打算要买 10 件呢，还是 20 件？” 　　“请问哪一天给您送货比较方便，是礼拜一还是礼拜日？” 有的推销员善于在与顾客交谈中，由全面而重点，形成共识， 如： 　　“小姐，您喜欢什么颜色？” 　　“我喜欢红色。” 　　“质料呢，是全毛、混纺、丝绸，还是化纤的？” “混纺的比较挺。” “您觉得成套好，还是单件好？” 　　“成套的。” 　　“请看这两套怎么样？尤其是这套浅红的，很适合您的年龄和身材。” 　　“真的吗？” 　　“当然。这种款式今年很流行，我这一天要脱手好几套。” 　　“是吗？不知这件衣服穿在我身上是否效果不好？” 　　“很好的！很有时代气息，又很符合您的身材和肤色。” 　　“好吧！我检查一下，就买一件。” 　　推销员在这里先谈颜色，再到面料，而后双方逐渐集中到一点，达成一 致了也就成交了。 有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法，让对方回答“是”，这样，继续进行容易多了。 　　“这台计算机的输出系统有多路装置的吗？” 　　“您是要一台有多路装置的设备吗？” 　　“是的。” 　　这样，成交就是十分自然的了。 　　一位女士走进停车场，挑选车型。 　　她说：“我喜欢这种车，您们有蓝色 的吗？” 　　推销员：“您喜欢蓝色的吗？” 这是明知故问，因为她已经说了，但这一问得到对方的确定答复，而后你把车钥匙递给她。 推销员的正面提问，建议性询问，把顾客想的心事先说出来，然后得到 顾客的肯定性答复，会创造很好的效果。 　　推销员：“二位是来看看装饰材料的吧？” 　　顾客：“是的。” 　　推销员：“这里的装饰材料很齐全，您们喜欢哪个品种？” 　　顾客：“地板胶。” 　　推销员：“请到这边来，我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的 吧？” 　　顾客：“是的。” 推销员：“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的？” 　　顾客：“那是最好。” 　　推销员：“您们喜欢什么颜色的呢？” 顾客：“驼色，有立体感的。” 　　推销员：“这里有几种质地和图案都有较强的立体感，请您们选用。无 　　论您的房间大小，都可以拼装。” 　　顾客：“真是不错，让我们来选一下。”